Package Insert הוא אחד הכלים הכי שנויים במחלוקת בסל הכלים של סלרים.היום רוב הסלרים משתמשים ב- PACKAGE INSERT בעיקר כדי לבקש ביקורות מהלקוחות שקנו מהם בשיטות עקלקלות.למרות האיסורים במדיניות של אמזון לעשות את זה רוב הסלרים ממשיכים לעשות את זה כי הם יודעים שהנספח הפנימי בתוך המוצר שלהם באמזון הוא הנקודת מגע הכמעט יחידה לדבר עם הלקוחות שלהם בלי שאמזון יפקח עליהם.אבל גם זה הולך להשתנות!אמזון 2019 החל לעשות ביקורות עיתיות עם המוצרים שלנו בנקודות המגע שלו עם המוצר שלנו 1. בנקודות קבלת סחורה (במחסנים)2. בנקודות האחסנה (מחסנים)3. בנקודות החזרה (במחסנים)4. בנקודות צילום סחורה (בסטודיו)בפוסט הזה אני אנסה להסביר לכם מה הבעיות בצירוף נספח פנימי למוצר שלכם ואיך תוכלו לעשות את זה הכי נכון (לדעתי) כדי לקבל את כל מה שתחשקו בו בצורה תקינה לחלוטין!אני התלבטתי כיצד להתחיל את הפוסט הזה כי כשזה נוגע לנספח הפנימי באמזוןכל מה שאגיד כנראה יהיה שנוי במחלוקת ויהיו כאלו שיחלקו על מה שאומר… אז מראש אני מזהיר שכל מה שאומר בפוסט הזה הוא מנקודת מבטי ומנסיוני בלבד!אני מאמין באופן אישי שאני ואורי הפכנו את כל נושא הנספח הפנימי (Package Insert) לאומנות, משיטוט ברשת אני הבנתי שאין ממש אח ורע לאחוזי ההמרה שהצלחנו להשיג מה- Package Inserts שצירפנו למוצרים שלנו, בעוד רוב הסלרים משיגים באזור ה 1%-4% הענות לנספחים שלהם אנחנו הצלחנו להגיע לממוצע של 12%.אז לפני שאני יגיד לכם איך אני עושה את זה אני יעצור לרגע ויסביר לכם במשפט אחד מה אסור לעשות בנספח פנימי:אסור לקשר את הנספח הפנימי כדי לבקש ביקורת טובה מהלקוח, הנספח הפנימי בעיניים של אמזון אמור לשמש כדי לתת שירות טוב יותר ללקוח ולהעצים את החווית שימוש שלו במוצר.2 עקרונות שאני משתמש בהם בכל פעם שאני מוסיף PACKAGE INSERT עם מוצר חדש הם:עיקרון ראשון: אנשים שונים מגיבים למסגרים שונים ולכן תמיד לעשות ספליט טסט (SPLIT TEST) – ככה עושים את זה.. בואו נניח שעכשיו אתם הולכים לעשות הזמנה חדשה ל 1000 יחידות מהמוצר שלכם – רוב הסלרים ישימו רק סוג אחד של PACKAGE INSERT ויחזיקו אצבעות שהוא יהיה מוצלח.אני אומר..למה לסמוך על המזל? – בשביל זה יש סטטיסטיקה!אני תמיד אוהב לשים 4-5 סוגים שונים של נספחים בכל מוצר כדי למדוד איזה מסר מקבל את האחוז פניות הגבוהה ביותרלדוגמא:200 יחידות יכילו את המסר שנותן להם קופון הנחה לרכישה הבאה שלהם באמזון של 10 דולר200 יחידות יכילו הגרלה200 יחידות יכילו מודעה גנרית עם מספר טלפון ליצירת קשר ומכתב מרגש200 יחידות יכילו קישור לאפליקציה שלנו שיגרמו ללקוחות שלנו להוריד אותה כדי להעצים את השימוש שלנו במוצר200 יחידות יכילו אפשרות לקבל מוצר משלים לגמרי בחינם← שמתם לב שלא הזכרתי ביקורת באף אחת מהדוגמאות שלי למעלה? (זה בגלל שגם אתם לא צריכים לעשות את זה)← חשוב לציין שאפשר לשלב בין מסרים על שני צדדי הדף← חשוב לציין שחובה לשים קישור שניתן למדוד את כמות הפניות על כל מסר.אנחנו נרצה לדעת כמה הקליקו ומאיפה הקליקו (ניתן לעשות זאת בקלות ע”י יצירת קישור דרך Bit.ly) – ברגע שנתחיל לקבל נתונים של הקלקות נדע בדיוק איזה מסר עובד הכי טוב ללקוחות שלנו!סיכום עיקרון ראשון: חשוב מאוד ליישם אותו לפחות פעם אחת לאורך חיי המוצר כדי להבין באמת מה עובד ומה לא!עיקרון השני: אל תחשבו על איך לקבל תחשבו על איך לתת – וכמה שיותרהעיקרון השני הוא זה שמנחה אותי ולאורו אני הולך בכל המסרים שאני מצרף בנספחים הפנימיים משני סיבות:1. כי זה מה שאמזון מרשה.2. כי זה מה שעובד לי הכי טוב.המטרה שלי היא בסך הכל לעורר תגובה בצד השני ולא ממש משנה לי מה התגובההסיבה היא פשוטה – ברגע שהלקוח פנה אלי ולא משנה מאיזו סיבה אני כבר השגתי את המטרה שליפניה של לקוח = פרטי תקשורת של הלקוח – ברגע יש לי את הפרטי תקשורת איתו המרחק שלי מלהשיג את כל מה שאבחר הוא קצר בהרבה ממה שדמיינתם – תוכלו לקרוא על זה עוד בפוטס הבא: [אפקט כדור השלג] למה קידום המוצר שלך באמזון לא אפקטיבי ומה הפתרון?אני יסכם: המטרה העיקרית שלנו מה- PACKAGE INSERT היא בסך הכל לגרום ללקוחות שלנו ליצור איתנו אינטראקציה ראשונה דרך ערך מסוים שניתן להם.ברגע שחלחלה לנו התובנה שעצם יצירת התקשורת היא המטרה – הפתרון יהיה קל יותר בהרבה, כי עם בעבר ניסינו לפגוע במטרה בחץ הראשון – היום ברור לנו יותר שב-2 צעדים יהיה ניתן להגיע לפתרון יותר מהרהנה לכם דוגמא יותר מוחשית!בואו נניח שהמטרה שלנו היא לקבל ביקורת למוצר שלנומה שרוב המוכרים עושים היום הוא לרמוז שהם רוצים רוויו – זה נראה בערך ככה..- אנחנו עסק משפחתי קטן… נשמח לקבל ביקורת- אנחנו רוצים להשתפר… נשמח לביקורת- אהבת… נשמח לביקורתככה זה צריך להיראות כדי להגביר את ההיענות של הלקוחות להצעות שלנו:שלב ראשון…רוצה לקבל 10 דולר גיפט קארד באמזון?רוצה להשתתף בהגרלה (כולם זוכים) אלו המתנות…רוצה לקבל…רוצה לקבל….רוצה לקבללאחר שהלקוח פנה אלינו נעבור לשלב השני המבוסס על שיווק צל שבעזרתו נוכל לבקש מהלקוחות כל מה שנרצה בצורה תקינה לחלוטין! (תוכלו לקרוא עוד על שיוויק צל כאן : [אפקט כדור השלג] למה קידום המוצר שלך באמזון לא אפקטיבי ומה הפתרון?)עכשיו שכל זה נאמר הנה לכם 3 רעיונות מפגרים ל PACKAGE INSERT למוצר שלכם באמזון שכל מטרתם היא לגרום ללקוחות שלכם ליצור איתכם אינטראקציה ראשונית:גיפט קארד של לפחות 10 דולר באמזון לקניה של כל מה שהם יבחרו.הגרלה של מוצרים שווים (כולם זוכים) אפשר להוסיף חופשות או רכב יקר או פלאפון (זה לא באמת אומר שמישהו יזכה בזה)קבלת מוצר משלים בחינם לגמרי (מומלץ שיהיה שווה)כמובן שתוכלו לצרף את זה לדברים הגנריים שנוטים להציע למוצרים כמו הגדלת אחריות ,סרטוני הדרכה/מדריך לשימוש במוצר, מכתב אישי עם פרטי התקשרות…. וכו’אבל מנסיוני קריאה אחת לפעולה עם מסר אחד בלבד מגדיל את אחוזי ההמרהכל עוד אתם מבינים שההתקשרות עם הלקוחות שלכם היא דרך תועלת (וגם המטרה שלכם).הלקוח שלכם תמיד שואל את עצמו מה אני אקבל אם אני יפנה אליהם (?What’s in it for me) – תנסו גם אתם תמיד להדגיש בפניהם מה הם יקבלו אם הם יעזו לצאת טיפה מאזור הנוחות שלהם ויצרו אתכם קשר – וכדאי שזה יהיה שווה את זה!כי לכם זה בטוח יהיה שווה את זה.