כמו בכל הקמת עסק – יש ניסוי וטעייה.

הרבה פעמים מה שיזמים וסטרטאפים עושים זה להוציא לשוק מוצר עוד לפני שבכלל יודעים אם יש לזה שוק או לחילופין יש שוק עמוס מידי ואז הם לא מצליחים לקדם ולמכור את מה שפיתחו כי הוא לא שונה מכל מערכת אחרת שכבר קיימת בשוק…

וגם אני כמעט התפתיתי (ועדיין מתפתה בכל יום) לזנוח את שלב הוולידציה של המוצר ולגשת ישר לפיתוח..

אם זה טוב לי זה טוב לכולם לא? אז לא..

צריך לבסס ולגבש קודם כל את הרעיון סביב קהל של אנשים שמוכנים לשלם כסף עבור בעיה שמספיק כואבת להם.

ולשם כך יש מספר דרכים לעשות ולידציה (וידוי לרעיון) עוד לפני שמוציאים שקל אחד מהכיס על פיתוח.

כל אחת מהן עובדת ובפוסטים הקרובים אני הולך להתמקד באלו שקודם כל הכי קלות ומהירות עבורי ליישום. במידה ולא אראה מזה התקדמות מספקת אעבור ליישם את הדרך הבאה.

אבל רגע – מה אני בכלל חושב לפתח?

שאלה מעולה 🙂 אני רוצה לבנות מערכת שמחברת בין כל החלקים של קורסים דיגיטליים ובניית משפך שיווקי עבורם.

נכון, קיימים היום פתרונות שונים בשוק שמציעים פתרון לבעיות מאוד ספציפיות:

– מערכות לרשימות תפוצה

– מערכות לעמודי נחיתה

– מערכת לקורסים דיגיטליים

ויש גם מערכות שמכילות יותר מפתרון אחד בתוכן.

אבל – לאחר מחקר שעשיתי שמתי לב שרובם הגדול לא מעודכנות כבר שנים ודי מיושנות, או מסובכות מיד לתפעול ולא ממש הופכות את החיים ליותר מידי קלים עבור המשתמשים שלה.

בנוסף האפשרויות שלהם מוגבלות יחסית והמשתמשים צריכים להיות בעלי הבנה טכנית כלשהי כדי לחבר בין המערכות ולגרום להם לעבוד אחת עם השנייה.

ואולי הדבר הכי חשוב – אף מערכת לא באמת עוזרת לך לשווק ולמכור את הקורסים שלך.

ולאחר שיחות עם מספר אנשים הבנתי שקיים פה כאב גדול.

מישהי אחת שיש לה קורסים דיגיטליים אמרה לי שהסיבה המרכזית שהיא לא משווקת את הקורסים שלה זה מכיוון שהיא לא יודעת באיזה משפך מכירה לבחור ולכן צריכה לקחת יועץ שיווקי שיקבל עבורה את ההחלטה מכיוון שאין לה זמן להתחיל ללמוד את כל הדבר הזה לבד.

מישהו אחר שגם לו יש קורס אמר לי ששלב המשפך הוא השלב שמבחינתו הכי משפיע על המכירות. והוא צודק.

כמובן שזה לא מספיק לצורך ולידציה אבל זו התחלה..

אחרי מספר רעיונות שעברו לי בראש החלטתי לפעול לעבר ולידציה מלאה סביב הרעיון של בניית פתרון אחד כולל לבעלי הקורסים הדיגיטליים..

כלומר גם מערכת קורסים, גם הקמת משפך שיווקי לכל קורס בכמה לחיצות כפתור וגם צבירת רשימת תפוצה במערכת. הכל ממקום אחד.

ואחרי שזה נאמר, נעבור לשלב של וידוי הרעיון..

אז ככה, לפני יומיים פיניתי מספר שעות והקמתי את הדרך הראשונה לנסות ולעשות וידוי לרעיון…

אני קורא לשיטה הראשונה שיטת ״זה קיים – פשוט תקנה״

בשיטת ה ״זה קיים – פשוט תקנה ״ אני מייצר 3 עמודים סופר פשוטים ומכוערים שמדמים מצב כאילו המערכת כבר קיימת ומוצעת למכירה כדי לבחון התעניינות והאם מוכנים לשלם..

1. עמוד נחיתה

2. עמוד מחירים

3. עמוד ״רשימת המתנה״

רק כשמגיעים לעמוד ההרשמה (אחרי שבחרו בחבילה) אני מודיע להם שהמערכת עוד לא מוכנה.

ככה זה נראה

זה מתחיל ממודעה בפייסבוק. מודעה מאוד פשוטה שמסבירה ב-2 שורות על הכאב והפתרון ומזמינה את הגולשים להקליק ולקבל עוד מידע.

ואז מגיעים לעמוד הנחיתה הזה:

את כל הטקסטים בניתי על סמך מה שהכי היה נראה לי “שכואב” לבעלי הקורסים.

לאחר לחיצה על “צפה בחבילות” מגיעים לעמוד המחירים:

ואז הגולשים מגיעים לעמוד נחיתה סופר מכוער ופשוט, לוחצים על הכפתור של החבילות והמחירים, ובעמוד המחירים בוחרים בין 3 חבילות. הראשונה בחינם, ושתי האחרות בתשלום.

* הוספתי לחבילות רשימת פיצ’רים שלדעתי אנשים צריכים, בלי לחשוב יותר מידי

עמוד הרשמה לרשימת המתנה:

לאחר שבחר חבילה הגולש לא נדרש לשלם אלא להצטרף לרשימת המתנה.

ולבסוף, לאחר שהגולש ממלא את הטופס הוא מקבל אימייל שמזמין אותו להשיב עם שם וטלפון ואצור איתו קשר. ככה זה נראה:

אחרי שבניתי את העמודים יצאתי לדרך עם פרסום הקמפיין ונתתי לו לרוץ 5 ימים בערך.

אלו התוצאות:

כמו שאפשר לראות, במהלך 5 ימים “בזבזתי” 390 שח בעלות של 43 שח לנרשם. סך הכל 9 אנשים עברו את כל המשפך במלואו, כלומר לחצו על המודעה, הגיעו לעמוד נחיתה, בחרו חבילה, ורשמו את המייל שלהם.

ורק כדי שיהיה ברור, בשלב הזה לא ממש אכפת לי כמה עולה המרה, סך הכל רציתי לקבל תוצאות – ומהר.

אז בואו נראה.. 9 אנשים שמילאו (כולם אגב בחרו בחבילה החינמית), ומתוכם 3 השיבו עם שם וטלפון.

דיברתי בינתיים עם 3 מהם ושלושתם הראו נכונות להשתמש במערכת וגם לשלם עליה שזה סימן מעולה.

אני מזכיר שוב: המטרה היא להגיע ל 10 אנשים שמוכנים לשלם על מערכת שכזו.

מסקנות חשובות מהשיחות שלי עם האנשים

בשיחות שקיימתי סיפרתי להם שהמערכת תהיה מוכנה בעוד כחודשיים ובינתיים אנחנו מצרפים כ-20 אנשים שיקחו חלק בגרסת הבטא.

קודם כל הסברתי שהם מבינים שהעלות שימוש במערכת היא כ – 200 ש”ח בחודש (גם עבורם למרות שנמצאים בגרסת בטא). הסיבה שאני מחייב אותם לשלם גם בגרסת הבטא היא מכיוון שכדי לדעת אם הרעיון הזה באמת הולך להצליח אני חייב למצוא אנשים שמוכנים לשלם עבורו במיידי.

מה שנקרא.. אנשים טובים בדיבורים ונופלים במעשים.

אז נכון, אני לא באמת מבקש מהם כרטיס אשראי אבל הנכונות שלהם לשלם סכום שכזה כל חודש היא מספיק טובה בעיני לשלב הזה.

מה גם, שהיה לי חשוב קודם כל להתחיל עם כאלו שכבר יש להם קורסים דיגיטליים או שלקראת יצירת קורס שכזה. אנשים כאלו כבר משלמים לחברות אחרות עבור דבר כזה, או לפחות יודעים את העלויות שכרוכות סביב זה ולכן המחיר הוא לא דבר שמפתיע אותם יותר מידי.

(הערה: נכון, אין כרגע מוצר עדיין, אבל המטרה שלי היא לסיים את שלב וידוי הרעיון בשבוע-שבועיים הקרובים ומיד לאחר מכן לצאת לפיתוח כמה שיותר מהר)

אז לסיכום, בינתיים דיברתי עם 3 אנשים ושלושתם אהבו את הרעיון והראו נכונות לשלם עבורו.

דבר אחד נוסף שגילית שהוא כמו יהלום (וארחיב עליו בפוסט הבא) הוא ההתנגדויות המרכזיות שלהם במהלך השיחה.

התנגדויות יכול להיות כל דבר שמעלה אצלם תהיות או שאלות סביב דברים ספציפיים במערכת.

לדוגמא: שאלה שקיבלתי מספר פעמים היא האם התכנים אצלנו במערכת יהיו מוגנים מפני הורדה וגניבה.

הבנת ההתנגדויות שלהם מאפשרת לי לדעת מהם הדברים שהולכים להיות הכי חשובים בשלב הפיתוח ואז להפוך אותם ליתרונות מערכת. וגם לאחר מכן זה יעזור בכתיבת המסר הראשי של המערכת.

לסיכום:

נכון לעכשיו יש לנו 3 אנשים שמוכנים לשלם מתוך 10.

ברגע שאגיע ל-10 אנשים נעבור לשלב הפיתוח. אבל אנחנו עוד לא שם.

כרגע הקשיים הכי גדולים שלי הם:

– להבין בצורה יותר מדוייקת מי קהל היעד היותר נכון למוצר.

– מה המסר הכי נכון לפנות אליהם?

– אילו עוד התנגדויות יש להם? ואילו מהן חוזרות על עצמם שוב ושוב?

– עוד דברים שאני לא יודע שאני לא יודע 🙂

בחלק הבא של שלב וידוי הרעיון אני מתכוון לנסות משהו אחר שמתחיל להסתמך במעט על הידע שצברתי עד כה מהשיחות שלי עם האנשים כדי לייצר לעצמי עוד שיחות עם אנשים. הפעם אפילו יותר רלוונטיות.

טיפ קטן: אני נוהג להקליט את השיחות ולהקשיב להם אחר מכן לפחות פעם אחת כדי לרשום לעצמי הערות, התנגדויות, שאלות וסיכום שיחה. זה מידע סופר חיוני להמשך.

ואם בא לך לעקוב אחרי ולקבל עדכונים כשיוצא פוסט חדש, פשוט תלחץ על הקישור הזה ותגיב הודעה ששלחתי.

וגם, אפשר לעקוב אחרי עדכונים בעמוד הפייסבוק שלי. אני מעדכן שם בזמן אמת בכל פעם שמשתחרר פוסט נוסף בבלוג

תרגישו חופשי לשתף עם חברים ולהשאיר תגובות. כל עוד אני ממשיך לכתוב אני קורא את כל התגובות ומגיב לכולם.