מאת: אורי פירוז, סוחר באמזון פרייבט לייבל (מותג פרטי) כ-13 שנה ועם למעלה מ-850 מותגים שונים. מוביל דעה, המנטור של המנטורים ויוצר האקדמיה לאמזון של SoSimple.

תאריך: 17/04/2024

כבר 13 שנה שאני סוחר באמזון וכל שנה אני שומע את אותה השאלה..

נו אתם יודעים…

השאלה הזאת של כל אלה שעומדים מהצד ושואלים את עצמם איך האידיוט הזה עושה כל כך הרבה כסף ממסחר באמזון ואני תקוע בעבודה…

השאלה הזאת שכאשר אני נשאל אותה אני מבין שהם מתים לעזוב את העבודה ולעשות את מה שאני כבר עושה 13 שנה…

הם פשוט מפחדים…הם מפחדים אז הם שואלים אותי:

“אורי כמה זמן זה יחזיק? המסחר הזה שלך באמזון”

אני מסתכל עליהם ואז אני נזכר כשרק התחלתי לסחור באמזון היו אימפריות גדולות בהרבה יותר כמו Walmart ו- Target..

והיום אחרי 13 שנה נתקלתי בכתבה הזאת. (קישור לאתר חיצוני)

למה וולמארט סוגרים 269 חנויות?

כמובן שנהיתי ממש מסוקרן והתחלתי לקרוא…

ופתאום אני רואה את השם של אמזון משתרבב לו שם כאחד הסיבות המובילות לסגירת סניפים רבים של הענק הזה שנקרא Walmart.

אני פתאום מבין שעד עכשיו הימרתי על סוס מנצח ושכל העולם הולך לשם!

אנשים מודדים בזארה ורצים לקנות באלי אקספרס ואמזון!

אבל למה זה ככה בעצם?

התשובה היא כי אמזון יצרו מנגנון קסום שנקרא Amazon Prime שמאפשר לך את כל התנאים לקנות מוצר בביטחון מלא שתקבל בדיוק את מה שאתה רוצה עד הבית ומהרכל זה בלי ללכת לחנות או לבזבז דלק!

ואם אתה לא מרוצה… פשוט מאוד תחליף או תחזיר בלי דאגות שהכסף שלך לא יוחזר לך במלואו אמזון אפילו מציע לך משלוח מהיר עד הבית ואיסוף חינם מהבית במידה והמוצר לא לשביעות רצונך וכל זה במחירים טובים יותר ממה שמוצע בחנויות הפיזיות.

הרי זה ברור שאף חנות פיזית לא יכולה להתחרות עם זה.. ודי ברור כיום מדוע קניונים וחנויות פיזיות סוגרים כמו זבובים…

ואני לא יתפלא כאשר יבוא היום שרמי לוי יודיע שהוא סוגר את הסניפים שלו כשאמזון יתחילו פעילות בארץ בצורה רצינית.

אז… אם זה לא היה ברור עד עכשיו מדוע אנשים מודדים בזארה ורצים לקנות באלי אקספרס ואמזון, אסכם לכם את התשובה..

זה יותר זול ואתה מקבל בדיוק את מה שאתה רוצה עד לבית – ואם לא, תחזיר בחינם הם אפילו יבואו לאסוף מהבית שלך!

אז לי זה ממש ברור שאמזון כאן בשביל להישאר וזה העולם סביבו שצריך להישתנות (כדי להדביק את הקצב שהוא מכתיב).

אם אני חוזר לשאלה ששואלים אותי “הפחדנים” אחרי שאני נותן להם את התשובה ל:

“אורי כמה זמן זה יחזיק? המסחר הזה שלך באמזון”.

השאלה פתאום מתחלפת בשאלה חדשה… הם שואלים אותי…

“תגיד.. היום זה לא יותר קשה למכור באמזון הרבה יותר ממה שהיה מלפני 13 שנה כשהתחלת?”

ואז אני עוצר רגע וחושב על המסלול שעברתי כשרק התחלתי ואני משיב בביטחון מלא…

“לא היום זה פי 1000 יותר קל”.

ואז הם שואלים שוב..

“אבל למה זה בעצם יותר קל היום מפעם הרי היום יש יותר מוכרים שמתחרים?”

ואני אומר שהיום יש גם יותר קונים 🙂 – העוגה הזאת שנקראת אמזון תמיד גדלה. כשהתחלתי בזמנו לא היה את שפע המידע והשירותים המוצעים היום שנותנים לך להשיג את מה שהשגתי אז ב-3 שנים.היום אפשר להשיג את אותו הדבר ב-3 חודשים והרבה פחות טעויות.

“אז מה בעצם השתנה? למה כל אחד שאני מדבר איתו אומר שזה קשה מאוד למכור באמזון”

כשאני מסתכל על השאלה הזאת ומנתח אותה לעומק אני מבין שזו שאלה מאוד מורכבת וכדי להפריך את הטענה הזאת צריך ללמוד היסטוריה ולדעת מה מה הגלגולים שעבר אמזון כדי שיהיה אפשר להפריך את הטענה הזאת.

אז אני אגש לתשובה שלי לאט..

אבל אתן לכם פרומו: “עדיין יותר קל היום למכור באמזון מאשר פעם”.

ועכשיו ניגש לשיעור היסטוריה…

לפני 13 שנה כשהתחלתי למכור באמזון זה היה המערב הפרוע היה קל לעשות מניפולציות באלגוריתם של אמזון כדי להגיע לעמוד הראשון.

כל אחד יכל לשים איזו תמונה שבא לו עם תיאור סביר ולחלק כמה יחידות כדי לקבל רוויוס ואמזון היה עושה את הקסם שלו ומעיף לך את הסחורה לבד.

ואם היית טיפה יורד כל שהיית צריך כדי לדרג את עצמך חזרה הוא לחלק עוד כמה יחידות ובום… היית קופץ חזרה לראש הטבלה.

הבעיה הייתה שיותר ויותר סלרים גילו את הטריק הזה וכולם התחילו להשתמש בו ואכן התחרות הפכה להיות יותר קשה, כי ככל שהכיס שלך היה יותר עמוק – ככה יכלת לחלק יותר יחידות ולקבל יותר ביקורות ושוב לקפוץ לראש הטבלה.

מה שהיית צריך לעשות כדי לקבל את הבכורה חזרה לליסט שלך היה ברור וידוע (לכולם) וזה להוציא עוד כסף!

מהר מאוד התחילו לצוץ שירותים שמאפשרים לך לחלק מוצר כדי “לקדם את המוצר שלך” במסווה של קבלת ביקורות חלקם לגיטימיים אך רובם לא לגיטימיים והם היו זולים מספיק כדי שאנשים יוכלו להמשיך ולהקיז דם ולחלק עוד יחידות כדי לקדם את עצמם לעמוד הראשון – כי ממש כמו בגוגל, גם באמזון מי שנמצא בראש הטבלה קוצר את רוב המכירות.

המודל הזה אמנם לא היה תקין לפי הפוליסי (מדיניות) של אמזון אך אמזון דיי אישר אותו בחצי קריצה.

היה פה ניגוד אינטרסים מובהק כי אמזון לא באמת אכפו אותו מכיוון שהם נהנו מהרווחים שהם מקבלים בעקבות חלוקות מאולצות של סלרים שרצו לקדם את עצמם לראש הטבלה.

אמנם כל נושא הרוויוס התחיל כמשהו קטן ולא מזיק אך מהר מאוד הפך לתעשיה שלמה של עשרות אלפי שירותים המוצעים למוכרים כדי “לקדם את המכירות שלהם”.

ופה אמזון הבין שהוא בבעיה…

מה שאמזון עודד בחצי קריצה הפך מהר מאוד לבעיה גדולה – כי ככל שגדלו השירותים המוצעים למוכרי FBA סביב “קידומי מכירות” (שהיו בעצם מקור להשגת רוויוס) ככה גם גדלו התלונות והתביעות סביב הקהילה של הרוכשים של Amazon Prime שהחלו יותר ויותר לטעון שהם לא מקבלים את מה שהם שילמו עליו.

מה שקרה בפועל הוא שהמוכרים השיגו מאות ואפילו אלפי ביקורת מוצר לא אובייקטיביות שאינם באמת מייצגות בצורה אמיתית את מה שהם קונים – וזאת בגלל השירותים הרבים שהוצעו למוכרים לקדם את המוצר שלהם “מהר” והפכו להיות ממש נפוצים בכל רחבי הרשת!

אמזון מהר מאוד הבין שהוא נמצא בבעיה שצוברת תאוצה והוא עלול לאבד את האמון של המוכרים Prime שהם הגרעין הקשה שהעלה את אמזון לגדולתו.​

הפסקת צפייה קצרה: הנה מה שהיה קורה אם היית משקיע במניה של אמזון לפני 20 שנים

ב-2016 אמזון החל לנקוט בשיטה של עמימות והחל להסיר רוויוס (ביקורות) למוכרים בצורה סלקטיבית ויצר אכיפה ספורדית, אני עדיין זוכר את אותם הימים ואני זוכר את התחושות הקשות של הסלרים באמזון שהיו עם המון חששות וספקולציות.

באותה התקופה החוקים של אמזון סביב נושא הרוויוס היו מנוסחים בצורה כללית  מאוד והיו נתונים להמון פרשנויות מצד סלרים ונותני שירותים למיניהם שכל אחד מושך לכיוון שלוזה לא היה ברור מאיפה תבוא הפצצה ומתי ולמי יסירו את הרוויוס ולמי יפסלו את החשבון.

בינתיים הצטברו עוד ועוד עדויות על סלרים שהשתמשו בשירותי כאלו ואחרים וחטפו מכות כואבות..

אני רוצה להאמין שאמזון באותה התקופה חשב שאם הוא יקח מספר סלרים בודדים ויתלה אותם על עץ גבוה – אז הם יעשו המון רעש שיגרום לשאר הסלרים לראות ולפחד (יראו וייראו) – אך בפועל הצפיה הזאת לא התגשמה והעולם כמנהגו נוהג וסלרים המשיכו בשיטת החלוקות תמורות רוויוס (אני מאמין שיש סלרים שעושים זאת עד היום – מ שהתפכח אולי מחלק אבל לא מבקש רוויו).

ואז הגיע הפצצה הגדולה באוקטובר 2017 אמזון הכריז בצורה חד משמעית שנגמר המערב הפרוע ושהוא הולך לעשות סדר בבלאגן!

הוא כמובן נתן תקופת התרעה קצרה וזמן קצר לאחר מכן החלה תקופה שאני ואורי אוהבים לכנות כ “תקופת הטיהורים”..

חשבונות שלמים נסגרו ומוצרים עם אלפים של רוויוס נמחקו ביום בהיר אחד..

אנשים חזרו לתקופת האבן אחרי שצברו רוויוס למוצרים שלהם במשך שנים רבות..

ואין ממש עם מי לדבר..

למעשה התקופה הזאת ממשיכה עד לזמן כתיבת פוסט זה וצפויה עוד להימשך.

אמזון הפעיל מנגנון אכיפה שהפך הפרות של המדיניות שלו ללא משתלמות בעליל..

האפקט בעקבות הפרה בא לידי ביטוי מאוד מאוד מהר, אמזון אפילו פרסם פוליסי מעודכן כדי שלא יהיו בכלל שאלות מה אפשר ומה אי אפשר לעשות

תוכל לקרוא על כך עוד בקישור הבא:  https://amzn.to/2B7xntr (מעבר לאתר אמזון)

אני אפילו מדבר על זה קצת כאן:

אבל גם אמזון החל להתפכח והבין שהוא לאט לאט שומט את השטיח מתחת לרגליים של הסלרים שלו ומערער את הקהילה כל הסדרי עולם שהיו ידועים לסלרים על השגת ביקורות.

ואם אסכם את זה במשפט אחד זה אמור להישמע ככה:

“הכלי החזק ביותר של הסלרים להטות את הקונים לרכוש את המוצרים שלהם היה ונשאר רוויוס (ביקורות) חיוביים למוצרים שלהם”

כאשר אמזון לקח מהמוכרים את היכולת לבקש רוויוס הוא בעצם לקח להמון סוחרים שהכירו רק שיטה אחת של חלוקות תמורת רוויוס את הסיכוי לקדם את המוצר שלהם ולהשיג יתרון תחרותי מול המתחרים שלהם.

אמנם אמזון לקח מהם את היכולת לבקש רוויוס דרך המון כלים של צד שלישי שהפכו ללא לגיטימיים, אבל מצד שני נתן למוכרים כלים אחרים לקדם את התנועה והשיווק סביב המוצרים שלהם בתוך אמזון.

זה היה נראה כאילו Seller central מתפתח:

1. אמזון פתאום התחיל להציע כלים כמו EBC או תוכן משופר בליסט ווידאו – דבר שלא היה קיים.
2. אמזון הציע תוכניות נוספות כמו AMS, VENDOR CENTRAL , VENDORS EXPRESS,AMAZON BUSINESS כל אלו כלים ותוכניות שהיו אמורים להגביר את התנועה לליסט של המוכרים (חלקם אף נסגרו).
3. אמזון שיפר כלים קיימים כמו AMAZON PPC ששילב מאוחר יותר את AMS בתוכו.
4. בנוסף אמזון הציע כל מני חבילות להטות תנועה לליסט שלך כמו LIGHTNING DEALS או סוגים חדשים של קופונים וקידומים.
5. אפשרויות חדשות לקבל לייקים  צפיות בוידיואים שלך וציוצים לעמוד המותג שלך בטוויטר.
6. אפשרות לעשות סקרים ללקוחות פוטנציאלים כדי להבין טוב יותר מי הרוכשים הפוטנציאליים שלך.
7. אמזון לאחרונה השיק תוכנית בטא לצלם את המוצר שלך ולשים את התמונות במקומך.
8. כל מני כלים פרטיים ותוכניות בטא למיניהם שאמזון מציע לסלרים מובחרים דרך אימיילים פרטיים תמורת עשרות אלפי דולרים כדוגמת שירותים שבהם הוא אפילו מאפשר לך לטרגט את הלקוחות שלך בפייסבוק תמורת כמה עשרות אלפי דולרים.
9. עמוד חנות משופרת וחזות טובה יותר.
10. אפילו אמזון השיק תוכנית שנקראת Early Reviewer Program שבה הוא מבקש במקומך רוויו ממי שקנה את המוצר שלך (רק בצורה לגיטימית) – חבל שעל כל רוויו שמתקבל חייב לשלם 60 דולר.

ואני בטוח שאנחנו נשמע על עוד ועוד כלים כאלו בעתיד אך ככל שאמזון מוסיף לארסנל שלו כדי לגרוף עוד רווחים ובעקיפין גם לאפשר למוכרים שלו צורה להתמודד עם אי היכולת שלהם לבקש רוויוס (ביקורות) בעזרת תקשורת ישירה עם הלקוחות כפי שהיה בעבר.

בסופו של יום הבעיה הייתה ונותרה ביקורות למוצר שלך ואם בעבר הייתה למוכרים יכולת לשלוט על האלמנט הזה – היום היכולת הזאת הצטמצמה כמעט לחלוטין והוחלפה בשק של כלים יקרים וספק יעילים.

אורי לוי ואני עשינו על זה וובינר שלם שבו אנחנו מסבירים מדוע אמזון החל להגביל את התקשורת עם הלקוחות כדי לקבל רוויוס (סליחה מראש על הקול הצרוד שלי בובינר)

תוכל לצפות בהדרכה בוידאו שמעל, או, לחץ כאן כדי לעבור לצפות לוובינר בפייסבוק

אנחנו למעשה עדים לסיטואציה בה השוק כולו מתפתח ויש לסלרים צורך להתפתח עם השוק – מה שהיה ברור בעבר אינו ברור עוד הרי בסופו של יום אם נשאל את עצמנו מה המצב האידיאלי שכל צד היה רוצה לראות היינו מקבלים הבנה טובה יותר של הסיטואציה.

אמזון היה רוצה לראות את הסלרים נותנים מוצר מעולה עם שירות מעולה וככה הם יוכלו לקבל רוויוס מעולים.

(הבעיה היא שאין מוצר שהוא 100% חסין תקלות והרוכשים ממהרים לבקש החזרים ולתת ביקורות נוקבות בלי לתת לסלרים יכולת להתגונן מפניהם או אפילו ומבלי חובה מהקונה לפנות אליהם מראש כדי להסביר את הבעיה).

הסלרים היו רוצים לקבל את היכולת הישנה והטובה להגדיל את הסמכות של המוצר שלהם דרך ביקורות או לחלופין לקבל את הכלים והתוכניות שאמזון מציע במחיר שפוי שלא יגרום להם לצאת בהפסד כספי – כי נכון למועד כתיבת פוסט זה המחיר של רוב הכלים והשירותים שאמזון מציע למוכרים הוא שערורייתי ולא מאפשר להם להתפרנס בכבוד.

אז אני חוזר אחורה לרגע ושואל את מי שקורא את הפוסט הזה..

כיצד כל מה שאמרתי כאן תומך בטענה שלי שהיום יותר קל למכור באמזון מאשר פעם?

איך זה אפשרי לפתור את הקשיים שהערים אמזון על המוכרים כדי שהם יוכלו לשלוט על בעיית הביקורות והגדלת הסמכות למוצר שלהם?

הפתרון טמון ביכולת האבולוציונית של מוכרים להתפתח שיווקית ולמנף את עצמם בכלים ויכולות חדשות שמסירות את כל המגבלות בעזרת חשיבה מחוץ לקופסא.

פרומו: “השוק לא נהיה קשה יותר הוא פשוט השתנה ויש צורך להתאים את עצמנו כדי לקדם את המוצר שלנו והביקורות שלו בצורה אפקטיבית”

נפגש בפוסט הבא:[אפקט כדור השלג] למה קידום המוצר שלך באמזון לא אפקטיבי ומה הפתרון?