“האבולוציה של המסחר באמזון ולמה נגמרו הימים של שיטות השיווק המסורתיות להשגת מכירות מהירות”

---

האבולוציה של המסחר באמזון… פשששש איזה כותרת מפוצצת..

ממש התיאוריה של דארווין אתם הולכים לקרוא פה בפוסט.

אבל לעולם לא תדעו אם לא תתחילו לקרוא… 🙂

תקציר…

בפוסט הקודם הסברתי לכם את ההבדל בין מכירה ללקוח ואת העובדה הפשוטה שההבדל בין לקוח למכירה הוא ברמת הגישה שלנו ללקוח – לקוח שווה פי 18 מהמכירה עצמה!

והמפתח למכפיל הכל כך גבוה הוא בתקשורת עם הלקוח.

היכולת לתקשר עם לקוחות הוא הבסיס ליצירת גרעין העוקבים למותג שלנו ובסיס העוקבים הזה הוא המקור להשיג את כל היעדים שנבחר מהמותג שלנו, בין אם זה אחוז המרה גבוהה למוצר שלנו ועד לביקורת טובה – הכל אפשרי!

אבל נגמרו הימים שבהם לקוחות היו באים פשוט לקנות בלי לשאול שאלות, היום יש לקונים מלא אופציות וכל המוכרים מספרים להם שהם טובים ומדהימים.

למרות שהקוספט של מוצר ייחודי ואיכותי שנותן ערך ייחודי ומוסף מהמתחרים הפך לחשוב יותר מתמיד – יש פקטור נוסף שחשוב לקחת בחשבון ואף אחד לא מדבר עליו והוא מה שמבדיל את המותגים הקטנים מהמותגים הגדולים.

אני מדבר על הערך הרגשי שלקוח מקבל שיתמוך בעובדה שהוא ירצה לרכוש דווקא את המותג שלנו ולא את המותג של מישהו אחר..

נרד לרמת המיקרו… ונדבר קצת על הפסיכולוגיה של ביקורות והתמורה העצומה של ערך רגשי ללקוחות.

אני יכול להגיד בכמעט פה מלא שאני ירגיש הרבה יותר נוח לרכוש מוצר ממותג מוכר ש- 1000 אנשים לפני ניסו אותו והמליצו עליו בדירוג גבוהה (שמתקרב ל-5 כוכבים).

אני אפילו יהיה מוכן להשקיע הרבה יותר כסף כדי לקנות מותג מוכר כי אני ירגיש יותר בטוח לקבל תמורה לכסף שלי בגלל כל הביקורות החיוביות שהוא מכיל..

האפקט של ביקורות חיוביות הוא כל כך חזק כי הוא מחזק את הביטחון של הלקוחות שלנו בהבנה שהם לא הראשונים, אפשר אפילו לומר שלקנות מוצר עם יותר ביקורות חיוביות זה יותר מקובל בגלל אפקט העדר.

(הרי כולם קונים את זה וכולם אומרים שזה טוב – אז זה בטח מוצר טוב – למה שגם אני לא יקנה את זה?)

זה עושה אותי שייך לקהילה גדולה יותר…

והרצון להיות מקובל (ולא שונה), שייך, ולא חריג – הוא הבסיס שבפסיכולוגיה של ההמונים.

ניתן לראות את זה היטב בתחום הרכב כאשר רכבים כמעט זהים לחלוטין מכל הבחינות נמכרים בהבדלי מחירים שערורייתיים.

לדוגמא: BMW 750 LL נכון לזמן כתיבת פוסט זה עולה בערך $85,000
אבל רכב כמעט זהה שנותן בדיוק את אותה תחושה ואותם איכויות ואפילו נוצר באותו מפעל (אני מדבר על Rolls Royce Ghost) עולה קרוב ל-$300,000 וכל זה למרות שההבדל בינהם דיי מסתכם בשם המותג.

הסיבה היא אותה סיבה מהותית שעומדת בבסיס של השיווק של המותג Rolls Royce.

מי שנוסע על Rolls Royce שווה יותר, מקובל יותר, טוב יותר.. והפיצוי הריגשי והעוצמתי שאני מדבר עליו הוא זה שעומד בבסיס של הביקורות של המותגים וגם זה שתוקע את כל המנגנון השיווקי שלנו.

אני יכול להגיד בפה מלא שאפשר וניתן להשיג את אותו האפקט בצורות אחרות לחלוטין.

היום אני הולך להרחיב במבט מגבוה את היתרונות ביצירת מערכת שיווקית בסיסית סביב המוצר שלנו כך שתהיה לו את היכולת להפוך ממותג קטן (מיקרו מותג) שחי באטמוספירה של אמזון בלבד למותג גלובאלי שבאמת נותן ערך טוב ללקוחות ויכול להימכר ברווחיות גבוהה יותר.

מותג שנבנה שיווקית בצורה נכונה סביב הרצון לתת ערך אמיתי ללקוחות, יהיה קל לצמוח ולהתפתח למימדים עצומים בלי תלות בפלטפורמה כזאת או אחרת (אמזון, eBay, Rakuten, Sears, Newegg, Walmart וכו').

בפוסט הזה אני אנסה להסביר את הרעיון הגדול סביב השגת הערך הרגשי שלקוחות מחפשים ואת הפתרון ללגרום ללקוחות שלנו ליצור איתנו אנטרקציה כדי שנוכל לתת להם את אותו הערך הרגשי שמונע מהרבה מותגים קטנים לפרוץ קדימה.

הפתרון שאני מדבר עליו הוא כמובן להפוך את המכירות שלנו ללקוחות אבל עוד מעט ניגע באיך עושים את זה..

אני אתחיל מהבסיס והקמת התשתית שנוכל לגרום ללקוחות שלנו ליזום איתנו אנטרקציה
הנה וידאו קצר מהפוסט הקודם שאני מסביר את הרעיון הכללי:

לחץ כאן כדי לצפות בוידאו ישירות מתוך פייסבוק

והנה וידאו קצר שערכתי מבובינר (הייתי קצת צרוד עמכם הסליחה) שאני ואורי עשינו שמסביר כיצד אפשר להמיר את הנתוני רכישה לקהלים ולקוחות כך שיהיה ניתן לפנות אליהם בעתיד עם מודעות:

לחץ כאן כדי לצפות בוידאו ישירות מתוך יוטיוב

אבל אני הולך לקחת את זה צעד נוסף קדימה כאשר הרעיון הוא לייצר מערכת שיווקית שבנויה על בסיס אוטומטי שמאפשר להעצים את אפקט הביקורות שכל כך חשובים (כמו שהסברתי בוידאו למעלה) ולקחת את המותג לשלב הבא באבולוציה.

אני אוהב לקרוא לצורת השיווק הזו “שיווק צל” או “שיווק מהותי”.

בעוד שרוב השיטות היום מתבססות על לדחוף את המוצר שלהם ישירות בפניו של הלקוח עם קופון כדי להשיג מכירה מהירה “שיווק צל” סובב סביב מתן ערך מהותי המתבסס על שיווק ארוך טווח לפני רכישת המוצר ואחריו.

הנה הרעיון הגדול:

לחץ כאן למעבר ישיר ליוטיוב

אני כמובן התעלמתי בוידאו הזה משיטות השיווק המסורתיות שמתבססות על השגת מכירות מהירות שלא בונות את האפקט הרגשי או את התודעה סביב ההיתרון במותג שלנו (למעט קופונים וכמה אפשר להשיג אותו בזול), אלה רק מנסות להשיג הצלחות מידיות שמתעלמות מההשלכות (בעיקר הפיננסיות) לטווח הארוך.

לא שזה לא נכון להשתמש בהם בזמן הקצר כדי להשיג מומנט של מכירות אך בטווח הארוך ללא תשתית שיווקית של “שיווק צל” הן הופכות את העסק ללא משתלם.

אתם מוזמנים להציץ בפוסט הקודם שלי כדי להבין למה אני מתכוון כשאני אומר שיטות שיווק מסורתיות.

בפוסט הבא אנחנו ניגש לבניית הקמפיין השיווקי שלנו ונתמקד בלהשיג ביקורות מלקוחות שכבר קנו מאיתנו בעבר.

אנחנו מתחילים בקמפיין ביקורות כדי כמובן להגדיל את כמות ביקורות של המוצר שלנו ← שיגרמו לעליה בסמכות של המותג שלנו ←  שתביא להעלאת אחוז ההמרה של המוצר שלנו ← שתסתכם בהגברה של המכירות שלנו.

זה פשוט הכי קל זול ויעיל לצאת מבסיס רכישות קיים – קטן ככל שיהיה – ומשם לגדול לבסיס גדול יותר של לקוחות פוטנציאלים.

לאחר שנחזק את שיווק המהותי שלנו ללקוחות שכבר קנו מאיתנו נוכל לצאת ולהגיע להרבה יותר לקוחות חדשים שעדיין לא קנו מאיתנו בעזרת קמפיינים LOOKALIKE שמכוונים ללקוחות פוטנציאלים זהים לאלו שכבר רכשו מאיתנו.

ככה הולכת להראות התמונה הגדולה:

לחץ כאן למעבר ישיר ליוטיוב